Storytelling : quand l’histoire de votre entreprise devient votre meilleure carte pour réenchanter vos clients

January 9, 2017

Malgré le développement du digital et la nécessité de prouver pourquoi votre produit ou service est le meilleur en 140 caractères espaces compris, force est de constater que nombreux sont ceux qui ont besoin de ce petit je ne sais quoi, qui attisera la sympathie, voire l’empathie pour votre marque. Je m’explique.

On ne gagne plus un client par une communication désincarnée, encore moins avec une suite de slogans sans grande conviction. À ce stade, vous avez développé votre newsletter et vu grandir votre nombre d’abonnés ? Bien. Vous maîtrisez vos réseaux sociaux ? Encore mieux. Vous avez même créé un livre blanc ? Parfait, maintenant vous devez passer à l’étape suivante : ré-enchanter vos prospects en leur livrant l’histoire de votre entreprise.

 

Qu’est-ce que le storytelling ?

Largement plébiscité par des entreprises telles que Coca-cola ou encore Disney, le terme storytelling nous vient de la langue de Shakespeare. La méthode a été théorisée par Steve Denning et usitée outre-Atlantique depuis la seconde moitié du siècle dernier, principalement dans les cercles politiques. Le mot story signifie littéralement histoire et telling l’action de raconter, soit une technique de communication narrative basée sur l’art de raconter des histoires et dans ce cas présent, la vôtre. 

Plus simplement, en ayant recours au storytelling, vous invitez votre public à entrer dans votre univers par le déploiement de votre « story », celle de votre parcours, de la création de votre produit/service et de l’origine de votre concept. 

 

Avec une histoire, on donne l’opportunité à un produit et ou un service de vivre en dehors de la simple réponse factuelle à un problème ou des arguments marketing qui l’accompagnent. Votre produit/service offre, certes, une solution, mais cet art prosaïque le propulse dans l’esprit du consommateur dans un ensemble plus grand, dans une dimension de l’ordre de la mission et non plus simplement de la fonction. 

 

Le storytelling crée un univers, une traçabilité, une vision, un rêve et un sens pour chaque chose. Le but ultime étant de susciter l’agrément par l’émotion, ce qui bien heureusement pour vous peut générer un achat.

 

Le storytelling : quel intérêt pour mon entreprise ?

Parce que nous sommes tous des constructions narratives, les histoires nous parlent, nous rassurent, nous situent. Chacun de nous s’est construit au travers d’une histoire personnelle, familiale et de manière plus ou moins consciente, nous en recherchons les empreintes dans nos vies quotidiennes, ainsi que dans nos consommations. Au sein d’une société où nous sommes commercialement parlant constamment sollicités, les consommateurs souhaitent à présent mettre du sens dans leurs actes d’achats.

 

En développant le storytelling de votre marque, vous déplacez le point de connexion de vos prospects à votre offre, du choix factuel, pour le replacer dans un contexte de l’ordre de l’attachement émotionnel. Ainsi, en achetant votre produit, le consommateur n’achète pas du matériel, mais la symbolique et les valeurs qui l’accompagnent. Il ne s’attache donc plus à un seul produit, mais à une éthique complète. 

 

Comment adapter le storytelling à mon entreprise ?

Un bon storytelling est constitué d’éléments simples, mais nécessaires. On y compte des dates historiques (ou du moins, un cheminement), le mythe du fondateur, des grandes étapes (la naissance de l’idée, la conception, les premiers retours, les premiers échecs, les premiers succès, des anecdotes…), une mission et vous tenez la base d’une trame narrative. 

Ciblez les attentes de vos consommateurs afin de mettre en avant les valeurs que vous partagez avec votre cible et pour que vos efforts trouvent une résonance auprès de ces derniers.

 

Usez d’émotions et d’un registre linguistique propre à l’A.D.N. de votre entreprise.  

Puisez au sein de vos souvenirs ce qui dans votre parcours peut rassembler et créer du lien. 

Valorisez votre histoire personnelle. Parlez de ce qui vous passionne, non pas de ce que vous faites. Ajoutez-y de l’âme, de la conviction et vous gagnerez l’adhésion.

 

Racontez-vous et racontez votre marque au travers de vos supports de communication, de la page « à propos » de votre boutique en ligne et de vos réseaux sociaux, ainsi qu’au sein de vos publications quotidiennes ou encore au sein des articles de votre blog d’entreprise.

En clair partout où vous pourrez donner une dimension narrative à ce que vous faites, faites-le.

 

Vendez du rêve. Un rêve authentique, auquel vous croyez ; celui de votre entreprise.

 

Cas pratique :

À l’occasion d’octobre rose, l’entreprise Hairlicious, spécialisée dans la vente de compléments capillaires haut de gamme, a souhaité réaffirmer son soutien aux femmes atteintes du cancer. Nous avons donc travaillés à replacer ses femmes atteintes de maladies générant une perte capillaire importante, clientèle historique de la marque, au coeur du propos.

 

Nous avons au travers d’un manifeste à coeur ouvert, exprimés les plus sincères intentions de l’entreprise. Nous avons créé un pont et une histoire entre le besoin de ces femmes de retrouver une part essentielle de leur féminité avec le désir de la marque de créer des accessoires de beauté capillaire qui outre la fonction accessoire, apporte force, confiance et assurance à des femmes qui en ont perdu au fil des chutes qu’elles ont subi. 

L’histoire de l’ambassadrice de l’opération atteinte du cancer et cliente de longue date de la marque a permis au travers de mini interviews vidéo d’humaniser la mission de l’entreprise tout en confirmant sa dimension presque humanitaire, au sens noble du terme. La création d’une perruque à la couleur du mouvement, un hashtag  approprié (#LesSurvivantesHairlicious) ainsi que l’ouverture d’une question incitant à l’échange sur les réseaux sociaux : Qu’est-ce qu’une survivante ? (en hommage à toutes ces femmes qui survivent chaque jour au cancer) ont contribué à rassembler, sensibiliser, toucher au personnel et positionner les clientes au coeur des préoccupations de l’entreprise. Les taux de participations élevés et les importants retours touchants reçus ont permis de nous rendre compte que l’histoire avait fait son oeuvre.

 

Et voici comment la vente d’un produit de prime abord servant à la satisfaction de besoins substantiels, est replacée au coeur d’un message plus grand : celui de redonner dignité, confiance et le sentiment d’être encore une femme à toutes celles qui ont cru, à cause de la maladie, ne plus l’être totalement. 

 

Le tout n’est pas à prendre comme une simple technique marketing dépourvue de sens, car dans cette discipline plus qu’ailleurs, je pense qu’il faut penser, ressentir et vivre chacun de ses mots. L’authenticité est la clé. On doit sentir la sincérité de votre propos et les vibrations de votre coeur pour votre projet. Et quand la prose et la passion que vous avez pour votre service ou produit se rencontrent, la magie opère.

 

Le storytelling aujourd’hui fait partie des éléments essentiels de la communication de l’entreprise. Cette technique de communication est devenue le langage commercial du coeur, prolongeant ainsi le message publicitaire en lui donnant une âme, un historique et une mission. 

On a pu voir les politiques déployer des stratégies de storytelling pour déclencher la sympathie, Nicolas Sarkozy ou encore Barack Obama en ont fait leur instrument favori pour des fins politiques. 

Pourquoi pas vous ?

 

 

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Sarah Pinto,

Fondatrice d'Emergence PR, l'agence créatrice d'émergences, et du blog Let's talk about, un blog alliant fashion, beauté, vie de maman et vie de businesswoman !

 

 

 

 

 

 

 

 

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